Skip to content
 

Как получить согласие

Как получить согласие

Я думаю, каждый человек хоть однажды оказывался в ситуации, когда хотел о чем-то попросить, но боялся, что ему откажут.

Психологические приемы, о которых пойдет речь, неоднократно были проверены на практике и давали возможность просящему получать то, что ему нужно, с минимальным риском получить отказ.

В том случае, когда речь идет о серьезной услуге или большом одолжении, хорошо работает тактика, называемая «нога в дверях» («foot-in-the-door»). Название это возникло благодаря поведению разъездных торговцев, которые для того, чтобы хозяин дома не смог сразу отказаться от предложенного товара и не закрыл дверь, придерживали дверь своей ногой. Суть этого приема состоит в том, что человек, согласившийся выполнить небольшую просьбу, через некоторое время с большей готовностью согласиться на более серьезное одолжение.

Первыми обратили внимание на этот феномен американские психологи Фридман и Фрейзер. В ходе проведенного эксперимента они вначале обращались к домовладельцам с просьбой установить перед въездом на их территорию очень большой непривлекательный плакат «Будьте осторожны на дорогах». На данном этапе им удалось получить согласие всего 17% людей, к которым они обратились. При проведении подобного эксперимента в другом месте, вначале обратились к жителям с просьбой оказать небольшое одолжение и разместить в окне дома листок с надписью «Будьте осторожны за рулем». Практически все дали свое согласие. После этого, когда через пару недель к тем же людям обратились с просьбой установить уже большой плакат, давших согласие было уже 76%.

Для того, чтобы данный метод сработал, есть два важных нюанса:

  • Между первой и второй просьбами должно пройти какое-то время для того, чтобы очередная просьба была воспринята как новое обращение, а не продолжение предыдущей.
  • У человека, выполнившего просьбу, должно возникать ощущение, что он это сделал не под нажимом, а добровольно, без принуждения. В противном случае эта тактика не сработает.

Хочется еще раз подчеркнуть, что данный метод является результативным в том случае, если нужно получить от человека серьезную услугу.

Если же речь идет о небольшом одолжении, то тактику надо изменить на диаметрально противоположную. Такой подход можно назвать «меньшее из зол». А суть его состоит в том, что вначале человека просят оказать услугу, которую он заведомо не выполнит, а затем практически сразу же попросить о том, о чем предполагалось просить изначально. В случае отказа большинство людей испытывает некоторую неловкость, поэтому с большей готовностью соглашаются выполнить небольшую просьбу.

Мэтр социальной психологии Роберт Чалдини перед тем, как заняться изучением этого феномена, испытал его на себе. Как-то раз к нему на улице подошел подросток, который предложил за 5 долларов приобрести билет на представление. Психолог вежливо отказался, и тогда ребенок предложил ему купить шоколадные плитки по доллару за штуку. Чалдини приобрел пару плиток и отошел. И только через несколько минут осознал, что стал объектом манипуляции:

  • ему не нравится шоколад;
  • ему нравятся доллары;
  • он добровольно отдал мальчику нужные ему деньги за ненужную вещь.

Как получить согласиеОзадаченный психолог обсудил произошедшее с ним с коллегами, а впоследствии разработал серию экспериментов, с помощью которых данный феномен нашел свое подтверждение.

И важный нюанс: если в методе «нога в дверях»  между двумя обращениями должно пройти определенной время, то в данном случае обращаться  с последующей просьбой нужно немедленно. Если между просьбами сделать временной интервал, вероятность получить отказ возрастает.

И под конец мне хочется напомнить, что вышеописанные методы, как и многие из психологических приемов, можно сравнить с топором – можно с его помощью выстроить дом, а можно убить старуху-процентщицу.

А если на вашем жизненном пути повстречаются коммивояжеры, назойливо стремящиеся продать вам тот или иной товар, будьте вежливы и постарайтесь не попасться в умело расставленные сети. Ведь теперь вы уже в курсе их маленьких хитростей. :)

Написать отзыв